Um funil de vendas é também parte essencial de uma estratégia de marketing digital para advogados.
O objetivo de todo negócio é gerar lucro e, para isso, a empresa precisa vender seus produtos ou serviços. Na advocacia não é diferente.
Acontece que nenhuma faculdade de direito ensina técnicas de marketing digital para advogados e vendas para que o advogado possa promover seus serviços de maneira adequada, respeitando o código de ética da sua profissão.
Saiba como estabelecer uma estratégia para impulsionar seu escritório respeitando as diretrizes do Provimento 94/2000 e do Código de Ética e Disciplina da OAB.
O que é um funil de vendas?
Um funil de vendas é um processo que vai fazer uma pessoa desconhecida se tornar cliente do seu escritório de advocacia. É uma sequência de etapas que acompanham e conduzem o seu potencial cliente para assinar contrato com você, eliminando suas objeções e valorizando seu serviço.
É um processo cognitivo pelo qual o potencial cliente passa ao longo da decisão e do ato de contratação, até que ele perceba o valor do seu serviço, não importa o preço que você cobre.
Quando você constrói um funil de vendas, passa a ter um processo comercial. Todo escritório de advocacia precisa de uma estratégia focada no funil de vendas, com as etapas pelas quais as oportunidades possam até se transformar em clientes.
Como estruturar as etapas do funil de vendas
A definição das etapas do funil de vendas deve ser planejada com o objetivo de dar o maior suporte possível ao potencial cliente para que ele avance.
O funil de vendas é composto de três etapas, assim denominadas: topo de funil, meio de funil e fundo de funil.
- Topo de Funil
Essa etapa consiste no início do relacionamento com o potencial cliente que ainda não te conhece. Nessa fase é importante reafirmar suas especialidades a fim de gerar reconhecimento e associação a determinado tema ou setor. Nesse momento o potencial cliente ainda está buscando informações sobre como resolver a dor que sente.
Existe, portanto, o instante em que o potencial cliente faz a descoberta através de seu site, blog ou redes sociais. As primeiras interações podem se dar por meio de um artigo no blog, um vídeo ou uma newsletter. Os materiais disponibilizados neste primeiro contato devem abordar de forma mais genérica as dores do potencial cliente.
Nesse primeiro momento existe também o despertar do interesse, que vem logo após a descoberta do seu escritório. Aqui o potencial cliente já sabe sua especialidade e as principais informações sobre você. A ideia é atrair o interesse do potencial cliente para o conteúdo produzido pelo escritório, quando ficará evidente que os profissionais do escritório conhecem suas dores e sabem como resolvê-las. - Meio de Funil
Nesta fase o potencial cliente já sabe, em linhas gerais, qual é a sua dor e passa a considerar algumas alternativas de empresas para solucioná-la. É aqui também que o escritório de advocacia e seus profissionais precisam qualificar a oportunidade como indicada para ser atendida.
Existe, primeiramente, a consideração do potencial cliente em querer saber mais sobre você. Com esse contato, você deve demonstrar ainda mais seu conhecimento e valor, comunicando de forma simples e sem entregar nenhuma estratégia processual.
Após essa consideração, existe a indicação da intenção do potencial cliente em contratar serviços advocatícios. Aqui ele já se convenceu de que precisa de um bom advogado e tem você como opção. Se ele chegou até aqui, você precisa ajudá-lo com conteúdo mais rico como webinars, e-books ou algum outro método, sempre disponibilizando-os em troca da coleta de dados de contato (nome, telefone, e-mail, cidade etc). - Fundo de Funil
O fundo do funil é o momento em que o potencial cliente realiza a contratação. É quando acontece a harmonização da proposta de valor do escritório com a dor e expectativa do cliente.
Para que o serviço seja contratado, acontecerá antes uma avaliação por parte do potencial cliente sobre suas possíveis escolhas, comparando as alternativas consultadas. Como existe bastante competitividade no ambiente jurídico, esse é o momento de demonstrar a solidez do escritório, casos de sucesso e autoridade para convencê-lo de que seu escritório será a escolha certa. O relacionamento aqui deve ser feito de forma mais próxima e aberta.
Com esse impulso, o potencial cliente efetivará a contratação e se transformará em cliente, buscando, assim, seu escritório para assinatura do contrato e/ou a entrega dos documentos necessários. O relacionamento deve se intensificar a partir daqui, mantendo o cliente sempre bem informado.
Marketing Digital para Advogados como solução
O marketing digital para advogados respeita os valores da profissão, segue as determinações tanto do Provimento 94/2000 quanto do Código de Ética e Disciplina da OAB, posiciona o escritório como uma referência e o aproxima de seu público-alvo.
Com ele, todas as estratégias do funil de vendas para atrair e converter clientes, voluntariamente, podem ser realizadas através do relacionamento e da educação da audiência.
Além disso, você conseguirá automatizar parte do processo e fazer com que ocorra contato direto apenas no momento do fechamento do contrato.
Quem está há mais tempo demonstrando a sua expertise por meio de conteúdo sério, confiável e relevante, ganha maior confiança do público. Com o tempo, essa confiança se traduz em vendas.
Como está o marketing jurídico digital do seu escritório? Invista na sua marca, pois ela irá sustentar a imagem do seu escritório.
Para saber mais sobre a importância do Marketing Digital para Advogados, leia nosso artigo aqui.
