O paciente agendou uma consulta com você. Durante o atendimento, você fez uma avaliação do paciente, explicou com detalhes sobre o diagnóstico, qual é o tratamento mais adequado, o que deveria ser feito dali para frente e os cuidados que o paciente deveria ter, mas, ao final do atendimento, o paciente falou “vou pensar”.
Você já passou por uma situação parecida com essa?
Se sim, o que você fez: tentou convencê-lo ou deixou o paciente ir embora?
O “vou pensar” do paciente é mais comum do que você imagina, mas a boa notícia é que você pode eliminar o “vou pensar” com ações simples na hora do atendimento e com um bom relacionamento.
Continue lendo esse artigo para descobrir o que você deve fazer quando o paciente disser “vou pensar”.
4 ações para você fazer quando o paciente disser “vou pensar”
Vender tratamentos de saúde não é uma tarefa fácil, principalmente se o ticket médio do procedimento for alto, mas se você souber ouvir, tiver empatia e for capaz de se conectar com o paciente, fica muito mais fácil substituir o “vou pensar” pelo “vamos fechar”.
Saiba como vender sem “ser” vendedor.
Veja o que fazer quando o paciente disser que vai pensar:
- Dê um tempo, mas não esqueça do paciente
O paciente não fechou com você imediatamente, porque ele, provavelmente, precisa analisar a situação financeira, quer ouvir a opinião de amigos e familiares ou simplesmente porque ele não pode tomar a decisão sozinho.
Por isso, quando o paciente disser que vai pensar, dê um tempo para ele.
Mas, para não cair no esquecimento, na semana seguinte, entre em contato com esse paciente perguntando se ele tem alguma dúvida ou questionamento acerca do tratamento.
Outra opção é ter o máximo de garantias do paciente. Isso significa que você deve definir uma data e um canal de comunicação para que possa contactá-lo e retornar a conversa.
Mas atenção! Tenha bom senso e não seja invasivo.
- Entenda a objeção do paciente e ofereça alternativas
Se o paciente disser que precisa pensar, conversar com o cônjuge, com a mãe ou algo do tipo, você precisa entender o que está impedindo esse paciente de já agendar o início do tratamento.
Nesse momento, você precisa ter o “timing” de vendas para oferecer alternativas que sejam capazes de quebrar a objeção do paciente. Por exemplo, se o problema for financeiro, você pode oferecer condições de pagamento facilitadas ou outras vantagens especiais.
Lembrando que você sempre deve deixar claro que a condição é por tempo limitado. Isso ajuda o paciente a tomar a decisão mais rápido.
- Tenha um material explicativo
Quando o paciente fala que vai pensar, provavelmente ele vai conversar com alguém antes de tomar uma decisão.
Por isso, sempre tenha um material informativo sobre o tratamento que você possa dar para o paciente levar para casa. Esse portfólio serve tanto para estender a experiência que o paciente teve no consultório, quanto para reforçar a sua autoridade e experiência.
- Invista no relacionamento
Se interessar pelo paciente, buscando entender a história, como ele age e quais são as suas necessidades é essencial para que a pessoa se conecte com você e escolha o seu consultório quando precisar realizar um tratamento.
Assim, personalize uma abordagem para cada paciente, de forma que ele se sinta mais confortável e confiante.
O contato com o paciente não termina quando ele vai embora do consultório. Isso significa que você deve manter contato por WhatsApp, e-mail ou pelas redes sociais. Hoje existem ferramentas de automação de marketing que facilitam esse trabalho de relacionamento com o paciente.
É válido lembrar que essa conexão com o paciente deve continuar até mesmo se ele optar por não realizar o tratamento que você propôs.
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Além das quatro dicas que mencionamos acima, você precisa ter o “feeling” de saber quando parar. Ser invasivo, chato e insistente vai espantar os pacientes.
Dica extra: reveja seu posicionamento de marketing
O “vou pensar” de um paciente pode ser um sinal de que você está atraindo o paciente errado.
Para solucionar essa questão, você precisa rever suas estratégias e ações de marketing, uma vez que, juntas, elas são responsáveis por fazer com que o seu nome e o seu consultório sejam reconhecidos entre os potenciais pacientes, bem como permite que as pessoas entendam qual é o seu propósito, os seus valores e sua área de atuação.
Se o seu objetivo é melhorar os seus resultados, ter a agenda sempre cheia e diminuir o “vou pensar” dos pacientes, a Super Self pode ajudar você! Entre em contato com a nossa equipe e conheça nossas soluções em marketing para profissionais da saúde.
